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LA LEGGE DI PARETO

MISURA LA TUA PRODUTTIVITÀ E LA TUA REDDITIVITÀ

Il 20% delle cause determinano l’80% degli effetti.

Ho scelto di mettere quest’articolo nella categoria management, perché lo ritengo uno strumento fondamentale da tenere sempre nella tua mente ogni volta che vuoi misurare la tua redditività/produttività.

Nella mia esperienza lavorativa ho trovato sempre beneficio nell’osservare le condizioni operative con questo “strumento” e posso dire che non mi è mai capitato di trovare smentita a questa regola.

Sviluppare una mentalità “paretiana”, ti porterà ben presto a fare una cernita di tutte quelle cose che non fanno la differenza per lo sviluppo della tua attività, perché non produttive e non redditizie.

Vilfredo Pareto

Ora, non ti parlerò più di tanto di Vilfredo Pareto ma della sua grande scoperta e come può essere applicata nelle materie tanto a cuore a tutti noi: MarketingVendite. Ma lo si potrà fare anche in tutte le altre dinamiche della vita.

Pareto, economista vissuto tra il 1848 e 1923, originò questo principio osservando la ripartizione della ricchezza, arrivando alla conclusione che 20% della popolazione deteneva l’80% della ricchezza e ovviamente il rimanente 20% dei beni fossero distribuiti sul rimanente 80% della popolazione.

In seguito, lo stesso assioma fu ripreso e adattato in varie materie: in economia; nella produzione industriale; nel marketing; nelle vendite e tanto ancora.

Credo sia ovvio a tutti che non bisogna prendere questo dato come assoluto, spesso ti potrà capitare di vedere proporzioni diverse, ma mai molto distanti dalla regola.

LA PROPORZIONE

Un punto fondamentale da tener conto è che esiste una piccola forza (CAUSA) che creerà un grande EFFETTO.

Se applichiamo la regola alle risorse umane, parlo per esperienza fatta, potremo osservare che il 20% di loro sono quelli più produttivi, quelli a cui non devi chiedere mai, sono sempre un passo avanti a tutto e tutti e creano la vera redditività aziendale.

Il rimanente 80%, si divide in due categorie: una quota del 60/70% sono quelli che lavorano in modo adeguato, ma in qualche misura bisogna seguirli e addestrarli continuamente, se vuoi lavori fatti bene; il rimanente 20/10% e meglio congedarli altrimenti sono guai.

In questi giorni sto lavorando su dei tabulati di vendita e ancora una volta la mia ricerca è stata guidata da questo principio. Inutile dire che non ha fallito nemmeno in questa occasione.

ANALISI DEL DATO

L’analisi dei dati mi ha portato a questa conclusione: su di un venduto totale di €.2.580.000, ben €.1.850.000 vale a dire il 72% del fatturato totale, è stato sviluppato da 90 articoli su 360 totali, significa il 25% degli articoli ha venduto il 72% del totale.

Ti riporto una semplice tabella che da meglio l’idea.

Produttività - Ti consiglio di provare questo sistema di analisi in tutte le tue attività.
Produttività – Ti consiglio di provare questo sistema di analisi in tutte le tue attività.

UN NUOVO PARADIGMA

Ti stupirà osservare che il 20% del tuo assortimento produce l’80% del volume d’affari, o come il 20% dei tuoi clienti acquista l’80% dei prodotti ad alto margine e alta redditività. Dove si racchiude il nettare…la pappa reale dei tuoi sforzi.

La domanda che ora ti stai ponendo, è: ma come faccio ad individuarli?

La risposta la trovi in questo articolo:

 

Dove ti spiego come e perché profilare i clienti per migliorare le offerte e di conseguenza le vendite.

La cosa più importante è avere l’identikit del tuo cliente, fare delle campagne di marketing da vero “cecchino” che non spreca un colpo.

Si, perché lo scopo è di ottenere il maggior risultato con il minimo sforzo, l’essenza della redditività.

UN NUOVO MODO DI FARE

Immaginiamo lo sforzo finanziario che facciamo nell’inondare le strade di volantini, stiamo sparando nel mucchio e non essendo gli unici, è probabile che chi ha sparato per primo, ha fatto scappare le nostre prede. Mi perdonerai l’esempio figurativo della caccia, ma se ci pensi bene, accade proprio questo.

La gente è stanca di sentire e leggere sempre le stesse cose.

Quello che dico, diamo di più ai nostri clienti alto paganti, fedeli e assidui. E, se abbiamo fatto bene il nostro lavoro di individuazione, lo sforzo sarà minimo (20%) perché mirato.

Produttività-Tu su quale fetta della torta vuoi impegnare i tuoi sforzi?
Tu su quale fetta della torta vuoi impegnare i tuoi sforzi?

Questo lavoro deve essere assiduo e continuativo, non si può pensare di farlo una volta tantum, i valori cambiano continuamente.

Ad ogni azione corrisponde una reazione.

Pertanto, se hai uno strumento che continuamente ti fornisce i dati, e oggi con le tecnologie digitali puoi verificare e monitorare tutto in un click. Ogni attività intrapresa a livello organizzativo, di comunicazione, di assortimento o variazione del layout, potrà essere verificata quanto quell’azione ha ottenuto la reazione attesa.

Ti lascio con questa massima di un individuo che di certo possiamo affermare che ha cambiato il mondo:

«Non pretendiamo che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose. La crisi può essere una grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi.

La creatività nasce dall’angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. E’ nella crisi che sorge l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera sé stesso senza essere superato. Chi attribuisce alla crisi i suoi fallimenti e disagi, inibisce il proprio talento e dà più valore ai problemi che alle soluzioni.

La vera crisi è l’incompetenza. Il più grande inconveniente delle persone e delle nazioni è la pigrizia nel cercare soluzioni e vie di uscita ai propri problemi. Senza crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita è una routine, una lenta agonia. Senza crisi non c’è merito. E’ nella crisi che emerge il meglio di ognuno, perché senza crisi tutti i venti sono solo lievi brezze. Parlare di crisi significa incrementarla, e tacere nella crisi è esaltare il conformismo.

Invece, lavoriamo duro. Finiamola una volta per tutte con l’unica crisi pericolosa, che è la tragedia di non voler lottare per superarla.»

di Albert Einstein
dal suo libro “Il mondo come lo vedo io” del 1934

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